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免費創業方法們

不看不知道,一看真奇妙

免費創業方法們

Postby admin » Mon Apr 13, 2015 3:39 pm

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Re: 免費創業方法們

Postby admin » Tue Aug 18, 2015 2:02 pm

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Re: 免費創業方法們

Postby admin » Tue Sep 22, 2015 1:22 pm

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Re: 免費創業方法們

Postby admin » Wed Sep 23, 2015 3:00 pm

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Re: 免費創業方法們

Postby admin » Mon Oct 05, 2015 1:47 pm

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Re: 免費創業方法們

Postby admin » Tue Feb 16, 2016 3:32 pm


本文作者開辦線上課堂,教大家如何在網上賺錢開闢出屬於自己的事業。他給課程的定價最低為 5000 美金,最高是 2 萬 5 千美金(取決於不同的課程類型)。2015 年的利潤已經超過了 150 萬美金。
他給大家了 7 個步驟,藉此能夠在你的產品服務中找出最具盈利能力的商業模式是什麼,其內容包括了如何定價,如何找出最具利潤貢獻值的客戶人群,如何對產品進行定位等等多個內容。

當有了一個解決方案,能夠為正確的客戶解決最具「痛點」的問題,那麼這個客戶就會很願意為你付錢,情況好的話,會願意付很多的錢。

不僅如此,你的產品價格乘以 10 並不要求你的成本乘以 10. 換句話說,價格上的大幅上升並不意味着門可羅雀,業績下滑。你只需要將下面的三個方面做合適、正確的調整即可。

* 將你服務的核心價值傳遞給潛在客戶

* 為了傳遞這樣的價值,將你的產品進行整合優化

* 在銷售渠道中鎖定那些最能貢獻利潤的客戶人群

我花了兩年時間不斷試錯,最終找到了一套方式,能夠從你的產品服務中找出最具盈利能力的商業模式。

為了讓你能夠在最短的時間內也有我現在的領悟,我將自己的收穫濃縮成為了 7 個簡單的步驟,這一套方法被我稱之為「基於問題的定價方式」。 每一步,我都會結合我本人的經歷告訴你我做了些什麼,哪些有用哪些沒用。

「基於問題」的定價方式
第一步:將你的服務所解決的具體問題全部列出來
之前我在另外的一篇文章中說過, 你定義一個問題的方式決定了你解決問題的方式。如果你在為客戶解決的問題的理解上出現了任何的偏差,那麼你之後所做的一切努力都是鏡花水月。如果你準確的定義了問題,那麼你的解決方案會變得更好。你在達成理想結果時也會更快速。

阿爾伯特 愛因斯坦曾經這樣總結「定義你的問題」的重要性:

「如果人們給我一個小時時間讓我來拯救地球,那麼我會花 59 分鐘時間來定義這個問題,最後一分鐘來解決它。」
所以如果你現在身處商界,運營着一家公司,你應該大概知道你解決的問題是什麼。那麼現在,是時候讓這個問題變得更加具體明確:

1. 把你的所有客戶列在一個表單里;

2. 針對你客戶里的每一個人,將他們遇到的問題全部列清楚;

3. 最後把這些問題具體明確化


在為客戶解決某一個具體問題上,如果你還不能做到百分之一百的確定的話,現在剛好是一個好機會來去理清這一切。

如果你還沒有進入到商業運營層面,這個時候你應該:

1. 將自己的特長列成一個清單;

2. 根據這個清單上的每一個特長,想想你能夠解決的一般性問題和特殊性問題都是什麼。

我的故事

當我剛開始創業的時候,我首先將網絡上最成功的在線教程進行了「反向工程破解」,他們一開始都是看似不經意選取的課程內容,比如如何清洗地毯,如何約會,如何投資,然後這些課程均在後期轉向了一個內容:如何教大家在線上開辦課程賺錢。他們都從最終轉型后的這個課程上賺取到大量財富。

這讓我意識到,現在有大量的人都對「如何在線開辦課程賺錢」感興趣,如果他們真的能學到東西的話,那麼他們願意解開腰包掏錢的。

我知道如何製作視頻課程(我曾經就開辦過一家以視頻課程為主題的公司,後來把它給賣掉了),當然我也知道如何在線賺錢,所以我決定效仿這些線上的老師,走同樣的路。

我開辦的課程價值 249 美金,目標客戶是那些幾乎沒有什麼上網經驗,但是卻又想在網上賺錢的人群。

但是,這並不夠,我並沒有找到那個最具有盈利潛力的問題是什麼,也沒有進一步的找出最具利潤貢獻力的客戶是誰,所以我還得繼續打磨我的盈利模型,於是就到了第二步。

第二步: 確認哪些問題是最具「痛點」的
這是一條顛撲不破的真理:這個問題越具有「痛點」,那麼如果你解決了這個問題也就能夠實現越多的價值,而當你實現了越多的價值,你就可以給自己的這個服務和產品收取更高的費用。所以接下來擺在你面前的工作就是找出最具痛點的問題,為了做到這一點了,你需要將你在第一步列出的問題都分個類,從 1 級到 5 級。

1 級到 5 級的標準如下所示:

1 級:客戶還不知道自己有這樣一個問題;

2 級:客戶知道自己有問題,但是並不怎麼關心如何去解決;

3 級:客戶知道這個問題的嚴重性,也願意去解決它,但是一直沒有採取行動;

4 級:客戶知道自己有一個嚴重的問題,也在一直積極地尋找解決方案,甚至他們會自發的聚會討論;

5 級:客戶已經在市場上搜尋了所有的解決方案,沒有一個奏效。他們深感沮喪。

你需要解決的問題是 5 級問題,那些擁有 5 級問題的人們想要立刻就獲得一個解決方案,不管付出什麼代價都在所不惜。 這也是為什麼 Google 是人類有史以來最具盈利能力的公司,它幫助廣告商通過關鍵詞,找到了擁有 4 級或者 5 級問題的客戶人群。


第三步:在上述問題的範疇中,找出那些你能夠百分之一百解決的問題
上述處於 5 級強度的問題中,如果有一些問題你並不能百分之一百的給予解決,那麼你的信譽就會受損,客戶會因失望而離開。所以,在這一步驟中,最關鍵的是要確認你能百分之一百的解決掉問題,這個時候你應該不斷打磨自己的解決方案。

我的故事

當我剛開始創業的時候,我察覺到客戶最大的問題應該是「知識欠缺」,於是我開辦了一個線上課程,傳授大家知識,正如剛才我所列舉的那些線上課程一樣。

但是讓我吃驚的是,購買了我課程的數百個客戶幾乎沒有一個後續願意採取行動,改變自己的生活。幾乎沒有人因這個課程可獲得實實在在的幫助。

這個時候我意識到了「信息」(information)和「改變」(transformation)之間的區別。

如果信息足以解決每一個人的問題,那麼現在世界上的每一個人都應該生活的健康,快樂,富裕。為了找出能夠促成改變的動因,我開始嘗試着「團隊指導」(group coaching)。(將學員集結成為一個團隊,統一進行指導)。


我將一封營銷郵件發送到了 2000 個郵件訂閱戶那裡,上面寫明現在有一份為期 8 個星期,價值 2000 美金的團隊指導項目。100 人加入了在線研討會,其中有 15 人最終購買了這個課程。

下面出現了讓我驚喜的事情:

幾乎每一個付費客戶都在生活中採取了相應的行動,獲得了可喜的改變。因為學員人數比較少,所以我能夠把更多的資源、時間、精力分配在每一個人的身上。這其中每一個人都特別滿意我的這次在線課程。

得到的經驗:人們需要能夠帶來改變的服務,他們願意為此支付更多,他們不再僅僅需要知識,他們需要的是某種看得見的改變。所以為了能夠帶來最大的價值,保證教學質量,你應該考慮限制學員人數。

第四步:在你能百分之一百解決的這些問題中,找出那些最具有盈利潛力的問題。
哪些問題最具有盈利潛力? 其中的關鍵看它們想對應的解決方案,那些成本最低,且能給客戶帶來最大價值的解決方案。

為了明確你服務的價值大小,問問你自己下面的這些問題:

* 如果問題沒有解決,你的客戶所面臨的最糟糕的結果是什麼?

* 如果問題解決了,你的潛在客戶所得到的最大好處是什麼?如果問題解決了,什麼好事會落在他們個人或者他們的公司的頭上?

這些問題之所以重要,主要是因為下面的兩點原因:

* 它 能夠形成你產品的核心價值基礎:它決定了潛在的客戶會點擊你的廣告,最終從你那裡購買產品。

* 它也讓你對自己的產品有了自信。你真正發自內心的相信潛在客戶需要你,如果連你自己都無法相信自家產品的價值,那麼客戶為什麼要相信?

一旦你確認了你解決方案所帶來的價值大小,那麼下一步應該去確認為了提供這個解決方案所花費的成本(這裡面當然也要算上時間)。不同的解決方案都有不同的價值和成本,將它們都各自列出來,相互進行比較,然後就從中得出最具盈利能力的解決方案是什麼了。

提醒:在某些市場中,對於某個極具痛點的問題所提供的解決方案已經成為了一個商品,無法在上面定高價了。如果你想獲得超高收益,請避開這些市場。

我的故事

如果時光能夠倒轉的話,我要重新在這一步投入足夠多的精力和時間。因為我所選擇選擇的視頻課程商業模式並不是最具營利性的。

我跟一些營銷分支機構進行合作,它們負責將我的課程推廣出去,我和它們的分成是五五開。在課程推出的第一年,我獲得的收入雖然超過了 25 萬美金,但是當所有的分成刨除,再減去成本,最終我拿到手裡的錢只有 9 萬美金。

如果跟一個朝九晚五的上班族相比,9 萬美金其實也還好了。但是它並不是最具盈利性的項目。 在過去的兩年中,我所展開的「團隊指導」(Group Coaching)是最具盈利能力的。我給課程的定價最低是 5000 美金,最高是 2 萬 5 千美金,這得看課程的類型是什麼。而在今年,我的利潤已經超過了 150 萬美金。

明年,我還要推出價格 6 萬美金的課程項目,它會帶來更大的價值。

第五步: 將目光鎖定在一個解決方案和一個核心問題上

很多創業者都錯誤地迷信「更多就是更好」,他們似乎覺得,你的服務解決的問題越多,那麼越多的客戶就會想要你的產品。不過在現實中,這隻會給你帶來災難。

對於那些不能增加價值,又或者是添加的噪音要遠多過價值的事情,是時候收手了!

我的故事

當我創辦線上課程的時候,學員都是抱着網絡賺錢的目的過來的,我教給他們好幾種不同的網絡賺錢途徑。但是過了一段時間我發現,其實我可以把目前我所掌握的,最行之有效的網絡賺錢模式拿出來,就教這一種給大家,讓他們在這上面做的足夠出色不就可以了嗎?

你的客戶其實不需要太多功能,他們只需要「一鍵解決」方案。 一款專註於出色解決一個問題的產品,要遠勝過那些勉強解決很多問題的產品。

第六步:尋找到那些可以承擔這個價格的客戶(高凈值客戶)

如果設置的價格過低,那麼你吸引來的客戶都是一些「白日夢想家」,他們想的都是坐享其成,不願意花費哪怕一分錢。他們其實壓根就沒想着去買你的產品,又或者根本沒為這個產品設置預算。

當你的價格開始不斷上浮,你所吸引來的客戶就逐漸變成了那些願意為解決方案支付的人群,他們不想靠自己,更願意找一個人來幫他們更快地解決問題,這才是你努力開拓的市場。

我的故事

我的第一次線上課程因為價格過低就吸引來了錯誤的客戶 ,當時我還沒有意識到上面的內容。

這些客戶總是想着天上掉餡餅,寄希望於上完這麼一堂課,他們就再也不用干沃爾瑪超市裡的苦差事了。有些時候我接到的電話都是這樣的:「嘿 Russ!這個月我並沒有什麼改善,手頭非常緊。我確實挺喜歡你的課程,但是我現在不得不要回我的學費了!退款!」

又或者「嘿 Russ,我今天的車在路上出了點意外,手頭需要錢,你能把學費退給我嗎?」

而當我的價格不斷上抬,我所吸引的客戶在一夜之間就換了模樣。 他們更加尊重知識,信息,願意採取更多的行動,對課程也更加滿意,並不會要求退款。

每一次我把價格再往上抬一些,上面的趨勢就會更加明顯。

如今,我非常留意我的目標客戶人群定位,那些之前沒有成功記錄的人是不允許加入我的課程中的,我現在的客戶都是之前就已經獲得了市場的認可,並且願意讓自己的收入呈現幾何倍數的增長的人群。

第七步:圍繞着問題和客戶打造自己的銷售渠道
一旦你找到了合適的價格,並且定位了目標客戶,現在是時候搭建自己的銷售渠道了。

當你通過銷售渠道把價格展示給潛在客戶的時候,他們一定要有這樣的想法:嗯!這個價格實在太超值了!如果他們不認可這個價格,那說明你在營銷推廣上面出現了問題,更準確地說,你的受眾出現了偏差,這不是「是否願意購買產品」的問題,而是在他們的眼中,他們不認為這個問題大到一定程度,或者是不相信你能夠解決掉它。

一條建議:在轉換商業模式,或者嘗試「向上行銷」之前,給自己留有足夠的緩衝帶。

當我從視頻課程項目轉移到「團隊指導」項目上時,我犯了一個嚴重的錯誤。我把出售視頻課程完全停止掉了,百分之一百地投入到了後者的開發營銷中。事實上,某種商業模式的轉換比我想象中的更加困難,甚至一度我都要運營不下去了,因為我投入了 61,423 美金來讓新的商業模式能夠啟動,而只帶回來了 30,236 美金的收入。

所以不要犯我犯過的錯誤。

如果你在價格、服務、營銷上面有非常大的變動調整,請不要想當然地覺得這個過渡一切都會非常完美地進行。為了讓所有事情都各歸其位,平穩運轉,你起碼需要幾個星期甚至幾個月的時間來當作緩衝期。

下面是我的建議:

1. 從市場中找出能夠承受高價的客戶,他們往往都擁有強烈意願來解決問題。將價格上揚,針對他們進行營銷推廣。

2. 同時針對原有客戶的價格體系不要立刻取消,直到新的報價逐漸被很多人接受,然後「向上行銷」原有客戶,讓他們能夠晉陞到新客戶的類別中。

這裡面當然會存在客戶流失,這個時候心裡要算好一筆賬 :向上行銷,在新客戶那裡所賺來的錢要遠遠大過丟失客戶所損失的收益。

最後的總結,按照下面的步驟,打造一個極具盈利能力的商業模式,藉此改變很多人的生活:

1. 將你的服務所能解決的問題一一列出;

2. 確認其中哪些問題是最具有「痛感」的;

3. 在上述篩選出來的問題當中找出那些你能夠百分之一百解決的問題;

4. 在上述篩選出來的問題中找出來最具有盈利性的問題

5. . 將所有的精力匯聚在一個解決方案和一個核心問題上

6. 找出那些能夠承擔你解決方案報價的客戶人群

7. 圍繞着問題和客戶打造屬於你自己的行銷渠道

本文來源:Medium 譯文創見首發 由 TECH2IPO / 創見 花滿樓 編譯 轉載請註明出處
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